IT受託会社専門｜資金戦略を設計する行政書士・外部CFO型パートナー
はじめに
売上は伸びている。案件も止まっていない。試算表も赤字ではない。
それでも、月末の預金残高を見るたびに、採用を進めるべきか、借入を先に打つべきか、判断が鈍る。
IT受託会社では、この状態は珍しくありません。
とくに、受託開発とSESが混在し、外注を活用しながら案件を回している会社では、損益計算書の黒字と、実際の資金繰りの安全性が一致しにくくなります。
理由は単純で、売上計上のタイミングと入金のタイミングがずれ、その間に外注費、人件費、広告費、採用費が先に出ていくからです。
今回の支援事例でも、当初の相談は「追加で資金を借りるべきかどうか」でした。
しかし、実際に整理すべき論点は、借入の可否ではありませんでした。
何の不足を埋めるための資金なのか、どの時点で、どこまで厚く持つべきなのか。
つまり、借入判断そのものの設計が必要な状態でした。
相談の背景
今回ご紹介するのは、受託開発とSESを組み合わせて展開する、年商6,000万円台のIT受託会社をもとに再構成したモデルケースです。
役員1名、正社員4名、案件状況に応じて外注2〜4名を活用する体制で、売上は増加傾向にありました。
経営者が感じていた違和感は明確でした。
「案件は取れているのに、なぜ資金が増えないのか」
採用を進めたい気持ちはあるものの、先に借りるべきか、それとも今は踏みとどまるべきか、その判断がつかない。
売上見込みはあるのに、預金残高に安心感がない。
ここで経営判断が止まっていました。
資金構造上、何が起きていたのか
入金サイト60日と支出先行のずれ
この会社では、売上計上から実際の入金まで、概ね60日前後のタイムラグがありました。
一方で、外注費は翌月払い、人件費は毎月固定、広告費や採用費は先行して発生する月があります。
つまり、売上が立った月には資金が入らず、その案件を回すための支出だけが先に出ていく構造です。
人月モデル特有の「薄い黒字」
さらに、売上は人月モデルを軸に組まれていたため、稼働率が少し落ちるだけで粗利が崩れやすい状態でした。
高粗利案件と低粗利案件も混在しており、月次では黒字でも、営業キャッシュフローでは資金が残らない月が出ていました。
実際には、月商500万円前後に対し、月末預金が固定費の1か月分を下回る局面があり、外注費や採用関連費が重なると、資金余力は0.8〜1.2か月程度まで薄くなる見込みでした。
ここで見えてきたのは、「黒字であること」と「安全に回ること」は別だという事実です。
実際に置き直した判断基準
1. 固定費カバー月数は何か月あるか
まず確認したのは、役員報酬、人件費、家賃、固定的に発生する外注費を含めた固定費に対し、手元資金が何か月分あるかです。
この会社では、平常時で約1.5か月、外注先払いと採用費が重なる月は1か月前後まで下がる見立てでした。
この状態で採用を先行させるのは、売上見込みがあってもやや薄い。まずこの認識を揃えました。
2. 返済後も構造を崩さない借入額か
次に見たのは、「いくら借りられるか」ではなく、「返済後も固定費耐性を維持できるか」です。
必要以上に借りれば、一時的に安心感は出ます。
ただし、その返済額が毎月の固定支出となり、次の採用や広告投下の自由度を削るなら、その借入は安全策とは言い切れません。
このケースでは、返済額が月商の5％前後を継続的に超えない水準を一つの目安に置き、借入額を逆算しました。
3. 稼働率が何％まで落ちると危険か
IT受託会社では、売上よりも先に、稼働率のぶれが資金繰りに効くことがあります。
この会社でも、正社員の稼働率が80％台前半まで落ちると、粗利の薄い案件構成では一気に余力が削られることが分かりました。
そこで、採用前提の資金を考える前に、既存体制で稼働が崩れた場合でも2か月弱の資金余力を維持できるかを判断基準に置きました。
支援で整理したこと
支援にあたっては、試算表や残高推移だけを眺めるのではなく、入金サイト、外注費の支払条件、案件ごとの粗利、採用費・広告費の発生タイミングを月ごとに並べ直しました。
そのうえで、資金を「運転資金」「先行投資資金」「安全余力」に分け、どこを借入で支え、どこは手元資金で持つべきかを整理しました。
結果として、この会社に必要だったのは、将来の採用費まで含めて大きく借りることではありませんでした。
先に設計すべきだったのは、入金ずれと外注先払いを吸収するための運転資金です。
採用は、案件粗利と稼働見通しが揃うタイミングにずらし、借入額も当初想定より圧縮しました。
借入そのものを目的にせず、返済開始後も固定費カバー月数が維持できるかを確認しながら、経営判断の順番を整えた形です。
この事例で誤解されやすかった点
よくあるのは、「黒字なら借りなくてよい」「借りられるうちに満額借りた方がよい」「売上が伸びれば自然に改善する」といった見方です。
ただ、IT受託会社では、入金サイト60日、外注費先払い、人件費固定、人月モデル、稼働率変動が重なるため、これらはそのままでは判断基準になりません。
論点は常に、「何の不足を埋めるための資金か」です。
運転資金の不足と、採用や広告の先行投資を同じ預金口座の中で混線させたままでは、借りても不安が残り、借りなくても判断が止まります。
まとめ
IT受託会社の資金繰りは、売上や利益だけでは読み切れません。
見るべきなのは、入金サイト、外注費の先払い構造、稼働率のぶれ、粗利の厚み、そして固定費を何か月カバーできるかです。
借入判断で本当に必要なのは、条件比較の前に、自社の資金構造を分解して考えることかもしれません。
どの不足を埋めるための借入なのか。返済後も安全余力が残るのか。採用や投資を進める順番は妥当か。
この整理がないままでは、借入は資金調達ではなく、判断の先送りになりやすいからです。
なお、本記事の事例は、実際の相談内容をもとに再構成したモデルケースです。守秘義務の観点から、会社規模、案件構成、数値帯、表現の一部を調整していますが、判断の構造自体は実務に基づいています。
資金戦略は、一般論で決められるものではありません。
同じIT受託会社でも、入金サイトや固定費構造によって最適解は変わります。
重要なのは、「借りられるか」ではなく「今、借りるべきか」を判断できる状態をつくることです。
まずは自社の数字を整理することから始めてみてください。
