IT受託会社専門｜資金戦略を設計する行政書士・外部CFO型パートナー
はじめに
単価は上がっている。下請け比率も下がってきた。
それなのに、社長の感覚では以前より月末が読みにくい。
こうした相談は、IT受託会社では珍しくありません。
理由は明快です。
売上単価が上がることと、手元資金が厚くなることは同じではないからです。
特に、SESや小規模準委任が中心だった会社が、元請の請負案件を増やし始めると、資金の流れは大きく変わります。
人月単価は上がっても、検収まで請求できない、
外注費が先に出る、社内のPM工数が増える。
ここを見落とすと、売上成長の途中で資金繰りだけが先に細くなります。
今回は、年商6,000万円台から8,000万円台へ伸びる途中のIT受託会社について、単価改善を前向きに評価しつつも、追加借入を急ぐ前に何を整理したかを、モデルケースとしてまとめます。
相談の出発点：「単価は上がったのに、なぜか楽にならない」
相談に来られたのは、受託開発と一部SESを組み合わせる会社です。
正社員は4〜6名ほど。外注パートナーも複数使っています。
それまでの中心は、月次請求しやすい準委任案件でした。
ところが、直近で元請の請負案件が増え、見積金額は以前より高くなりました。
表面上は、事業が一段進んだように見えます。
ただ、社長が感じていたのは安心ではありませんでした。
「単価は上がったのに、自由に動かせるお金が増えた感じがしない」という違和感です。
実際に並べ直すと、構造はこうでした。
請求の起点が「稼働」から「検収」に変わっていた
準委任中心の時期は、月末締めで請求しやすく、入金サイト60日でもまだ読みやすさがありました。
一方、請負比率が上がると、請求の起点は検収になります。
納品後に修正が入れば、その分だけ入金が後ろへずれます。
PM工数は増えるが、すぐには現金にならない
元請になると、管理工数や要件調整の負担が増えます。
この工数は必要ですが、毎月の現金回収を早めてくれるわけではありません。
粗利率の見え方と、資金回収の速度がずれていきます。
外注費の先払いがむしろ増えていた
案件規模が大きくなるほど、外注の先行投入が起こりやすくなります。
売上単価は上がっていても、回収までに立て替える金額も増えていた、という状態でした。
問題は「利益率」ではなく「立替総額が何か月分に膨らむか」
この場面で先に見るべきなのは、粗利率ではありません。
重要なのは、入金までに会社が何か月分の支出を立て替える構造になっているか、です。
この会社では、固定費に平常外注費と既存返済を加えると、毎月の実質支出はおおむね300万円台後半。
一方、自由に使える資金は、その2か月台後半に相当する水準でした。
以前の準委任中心の体制なら、ぎりぎり回る月もありました。
しかし、請負比率が5割を超えたところで、検収が1か月ずれるだけで固定費カバー月数が2か月を切る見通しになっていました。
ここで大事なのは、単価が上がる局面ほど、資金の立替量も増えやすい。
その事実を別で見る必要がある、ということです。
よくある誤解：「元請化したのだから、会社は強くなっているはず」
元請比率が上がること自体は、事業上の前進であることが多いです。
ただし、資金繰りまで自動的に強くなるとは限りません。
むしろ初期は逆です。
案件管理、検収調整、再委託管理が増え、入金の確定は遅くなる一方で、支払いは先に出ます。
もうひとつ多いのは、「粗利率が改善したから借入は不要」という見方です。
しかし、資金繰りは利益率だけでは読み切れません。
粗利率がよくても、回収までの時間差が長ければ、月末の安全性は下がります。
実際に整理した判断基準
この相談では、先に借入の可否を決めませんでした。
まず置いたのは、次の3つの基準です。
1．固定費カバー月数が2.5か月を維持できるか
自由資金を、固定費・平常外注費・既存返済で割り返し、実際に何か月持つかを見ました。
請負案件の検収ずれを1か月見込んでも2.5か月を維持できないなら、借入か請求条件調整を具体化する余地が大きい、と整理しました。
2．請負比率が50％を超えたとき、立替月数が2か月を超えていないか
請負比率が上がること自体ではなく、その結果として回収までの立替月数が何か月になるかを確認しました。
2か月を超えると、案件採算とは別に、橋渡し資金が必要になる可能性が高まります。
3．借入後も3か月先の判断余地が残るか
借りて当月を越えるだけでは不十分です。
返済開始後も、採用・外注調整・営業投資を止めずに済むか。
3か月先まで見て、固定費カバー月数が大きく崩れないかを確認しました。
この会社で行ったのは、申請準備より先に「案件構成の分解」だった
最終的に、追加借入そのものは選択肢として残しました。
ただ、先に行ったのは融資資料づくりではありません。
準委任と請負を分けて入金予定月を引き直す。
請負案件ごとに、外注先行額と検収予定を置き直す。
さらに、元請比率を上げる速度を落とした場合と維持した場合で、固定費カバー月数を比較しました。
論点は、「いくら借りられるか」ではなくなります。
元請化に伴う時間差を、何か月分までなら安全に吸収できるか。その設計に変わります。
業種差にも注意が必要
同じIT受託会社でも、Web制作寄りで着手金や中間金を取りやすい会社なら、このズレはやや浅くなります。
一方、受託開発で請負比率が高く、外注活用が多い会社では、単価上昇より先に立替負担が効きやすいです。
SES寄りの会社なら、検収リスクは比較的軽いかもしれません。
ただ、その場合でも稼働率変動による固定費耐性の問題は残ります。結局見るべきなのは、売上の大きさではなく、入金条件と支出の先行量です。
まとめ
元請比率が上がることは、事業の前進として自然な流れです。
ただ、その局面では、単価改善と資金改善がずれることがあります。
だからこそ必要なのは、売上や粗利率だけで安心することではありません。
請負比率、入金サイト、外注先行額、固定費カバー月数を並べて、「今の成長速度を支えられる資金構造か」を確認することです。
※本事例は実際の相談内容をもとに再構成したモデルケースです。守秘義務の観点から一部表現を調整していますが、判断の構造自体は実務に基づいています。
資金戦略は、一般論で決められるものではありません。
同じIT受託会社でも、入金サイトや固定費構造によって最適解は変わります。
重要なのは、「借りられるか」ではなく「今、借りるべきか」を判断できる状態をつくることです。
まずは自社の数字を整理することから始めてみてください。
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