※本事例は実際の相談内容をもとに再構成したモデルケースです。守秘義務に配慮し、企業や人物を特定できないよう、規模、時期、数値など一部の情報を加工・変更しています。
IT受託会社では、大きな案件を受注した直後に、手元資金が減ることがあります。
受注した時点では、まだ売上代金は入っていません。一方、案件を進めるための人件費や外注費は、すぐに発生します。
請負契約では、納品後の検収が遅れると、請求と入金も後ろへずれます。
そのため、受注額や利益だけでなく、入金までに会社が何か月分の支出を負担するのかを見る必要があります。
今回は、検収の遅れと外注費の先払いを整理し、追加借入が必要か判断する材料を整えた事例です。
相談前の状況
相談の対象となったのは、年商5,000万円台のIT受託会社です。
社員数は数名規模で、外部パートナーも活用しながら受託開発を行っていました。
契約形態は、月々の稼働に応じて業務を行う準委任契約と、成果物の完成を約束する請負契約が混在していました。
直近では、月商の約1.5か月分に当たる大口案件を受注していました。
受注と売上の見込みだけを見れば、前向きな状況です。
しかし、社長は月末の資金を予測しにくいと感じていました。
案件は増えた。売上になる見込みもある。それでも、手元資金には余裕がない。
特に気になっていたのが、案件開始から入金までの間に、人件費と外注費が先に出ていくことでした。
経営者が感じていた不安や迷い
社長の不安は、大きく3つに分かれていました。
外注費が入金より先に発生する
大口案件の開始に合わせて、外部パートナーへの発注が増えていました。
外注先への支払いは、月末締めの翌月末払いです。
一方、顧客からの入金は、検収月の翌々月になる見込みでした。
案件は動いていても、顧客から入金される前に外注費を支払う必要があります。
請負部分の検収時期を予測しにくい
準委任契約では、月ごとの稼働分を請求しやすい場合があります。
一方、請負契約では、成果物を納品し、顧客の検収を受けてから請求するのが一般的です。
テストや仕様調整が長引けば、検収も遅れます。検収が遅れれば、請求と入金も後ろへずれます。
売上の見込みがなくなるわけではありませんが、現金が入る時期が変わります。
採用も検討していた
案件の増加に伴い、採用の話も進んでいました。
採用は将来の受注体制を整える選択肢です。ただし、採用直後から給与や社会保険料などの固定費が増えます。
そこで、将来の成長に人が必要かという問題と、直近の資金で採用後の支出に耐えられるかという問題を分けて考える必要がありました。
数字や契約条件を整理して分かったこと
最初に確認したのは、案件からどれだけ利益が出るかではありません。
顧客から入金されるまでに、会社が何か月分の支出を負担するのかを確認しました。
毎月発生する支出には、次のようなものがありました。
- 社員の給与
- 役員報酬
- 社会保険料
- 地代家賃
- 通常の固定費
- 案件に必要な外注費
- 税金
- 既存借入の返済
これらを合わせると、月間の支出はおおむね350万～400万円でした。
次に、預金残高から税金、既存借入の返済、未払費用などを差し引き、実際に運転資金として使える金額を確認しました。
その結果、資金余力は2か月を少し超える程度でした。
案件が予定どおり検収されれば、直ちに資金が尽きる状態ではありません。
しかし、検収が1か月遅れた場合には、支出を賄える期間が1か月台後半まで短くなる見込みでした。
社長が感じていた不安には、数字上の理由があったのです。
ACTIONが整理した内容
ACTIONでは、最初から追加借入を行うと決めませんでした。
借りるかどうかを判断する前に、主に3つの材料を整理しました。
1．手元資金で何か月分の支出を賄えるか
自由に使える資金で、固定費と最低限必要な支出を何か月分賄えるかを確認しました。
予定どおり検収された場合と、検収が1か月遅れた場合を比較しています。
これにより、「なんとなく不安」という状態から、「検収が遅れた場合、資金余力がどこまで下がるか」という具体的な問題に変わりました。
2．外注費を何か月立て替える必要があるか
追加の外部パートナーを入れた場合、顧客から売上代金を回収するまでに、何か月分の外注費を会社が負担するのかを確認しました。
この大口案件は、外注費を加えても利益を確保できる見込みでした。
一方、入金までに2か月を超える立替えが必要になる可能性がありました。
利益が出るかという問題と、入金までの支払いに耐えられるかという問題は、分けて考える必要があります。
3．借入後も3か月先まで資金が持つか
追加借入を行う場合は、借入直後の口座残高だけでなく、その後の返済を含めた資金推移を確認しました。
借りた後には、毎月の返済が始まります。
そのため、当面の不足額を補えるかだけではなく、返済を続けながら3か月先まで会社が回るかを比較しました。
必要なのは、借りられる最大額ではありません。
検収の遅れによって生じる時間差を埋め、返済開始後にも経営判断の余地を残せる金額です。
実際に行った整理
具体的には、次の作業を行いました。
- 準委任契約と請負契約を分ける
- 契約ごとに請求予定月と入金予定月を整理する
- 案件開始直後に発生する外注費を分ける
- 検収が1か月遅れた場合の資金残高を試算する
- 採用した場合と見送った場合を比較する
- 追加借入後の返済を含めて3か月先まで確認する
この整理によって、相談の中心が変わりました。
当初は「追加融資を受けられるか」が中心でした。
整理後は、「検収が1回遅れた場合の時間差を埋めるために、どれだけの資金余力が必要か」を検討できるようになりました。
経営者が判断できるようになったこと
社長は、受注残があることと、今月使える現金があることを分けて考えられるようになりました。
また、次の選択肢を同じ条件で比較する材料が整いました。
- 追加借入を行う
- 現時点では借入を見送る
- 顧客との請求条件を見直す
- 外注先への発注時期や支払条件を調整する
- 採用時期を変更する
- 請負案件の受け方を見直す
特定の選択肢を正解としたわけではありません。
検収と入金の時期、外注費の支払い、借入後の返済を見ながら、経営者自身が判断できる状態を目指しました。
この事例から分かる一般的なポイント
受注残は、将来の売上につながる大切な情報です。
しかし、受注残そのものを月末の支払いに使うことはできません。
IT受託会社では、受注してから入金されるまでに、次のような支出が先に発生します。
- 社員の人件費
- 外注費
- サーバーや開発環境の費用
- 営業や管理に必要な固定費
- 既存借入の返済
特に請負契約では、検収が遅れると、売上計画が大きく変わらなくても、入金だけが後ろへずれることがあります。
そのため、次の3点を確認することが大切です。
- 検収が遅れた場合、固定費を何か月分賄えるか
- 外注費を入金まで何か月立て替えるか
- 借入後の返済を含めても資金が残るか
借入は、検収と入金の時間差を補う選択肢になり得ます。
ただし、融資を受けること自体を目的にせず、どの時間差を埋めるための資金なのかを明確にする必要があります。
同じような状況の経営者が確認したいこと
大きな案件を受注した直後は、次の項目を確認してみてください。
- 契約形態は準委任か請負か
- 請求できる条件は何か
- 検収の予定日はいつか
- 顧客からの入金日はいつか
- 外注費を支払う日はいつか
- 入金までに外注費を何か月負担するか
- 毎月の固定費と既存返済はいくらか
- 検収が1か月遅れた場合、月末にいくら残るか
- 採用した場合、固定費がどの程度増えるか
- 追加借入後の返済を含めても3か月先まで資金が持つか
受注が増えた直後は、会社が成長する機会です。
同時に、先に必要となる資金も増えます。
売上金額だけでなく、入金と支払いを月ごとに並べることで、借入、外注、採用について判断しやすくなります。
ACTIONでは、融資を受けることだけを目的にせず、検収、入金、外注費、人件費、既存返済を同じ時間軸にまとめます。
借りた後も会社が無理なく回るかを確認し、経営者が自分で判断するための材料を整えます。
