IT受託会社専門｜資金戦略を設計する行政書士・外部CFO型パートナー
月商は一定水準を維持している。
既存取引先もあり、案件が急にゼロになるわけでもない。
それでも、月末の口座残高は安定しない。
利益が出ている月があるのに、資金は思ったほど増えない。
売上が大きい月があっても、次の広告投資や採用判断に踏み切れない。
今回の事例は、Web制作と受託開発を行うIT受託会社が、広告投資を継続しながら借入を検討していたケースです。
ご相談の入口は、
「売上は落ちていないのに、なぜ資金に余裕が出ないのか」
というものでした。
この事例で一番の論点は、売上不足ではありませんでした。
月商だけを見ていると、資金余力を実際より厚く見てしまうこと。
そこに、広告費の前払い、入金サイト、稼働率の変動が重なっていたことが問題でした。
事例概要
Y社は、Web制作と受託開発を中心に事業を行うIT受託会社です。
年商は5,000万円から7,000万円程度。
代表のほか、正社員が3〜4名、外部パートナー数名という体制でした。
売上は大きく崩れていませんでした。
月商も、おおむね400万円から600万円程度で推移していました。
一方で、経営者には資金面の違和感がありました。
広告を止めると案件獲得が細くなる。
しかし、広告を続けると手元資金が減る。
借入をしておいたほうがよい気もするが、どの程度借りるべきか判断できない。
そのような状態でした。
相談時に見えていた表面的な悩み
当初の相談内容は、
「広告費を継続しながら、先に借入をしておくべきか判断したい」
というものでした。
経営者としては、広告投資を止めたくないという考えがありました。
実際、広告から案件相談が発生しており、営業活動の一部として機能していました。
そのため、広告費そのものが悪いわけではありません。
ただし、広告費は先に現金が出ていきます。
広告費を支払う。
問い合わせが来る。
商談をする。
受注する。
制作や開発に着手する。
請求する。
入金される。
この流れには時間差があります。
Y社では、この時間差に加えて、請求から入金までおおむね60日前後かかる取引もありました。
つまり、売上が立つ前、あるいは入金される前に、広告費や外注費が先に出ていく構造になっていました。
資金繰りを不安定にしていた三つのズレ
支援では、まず月商だけで判断せず、資金の入りと出を月ごとに並べました。
その結果、資金繰りを不安定にしていた要因は、大きく三つありました。
一つ目は、入金サイトのズレです。
請求してから入金されるまでに、約60日前後かかる案件がありました。
月末に請求した案件の入金が、翌々月になることもありました。
売上としては見えていても、現金として使えるのは先になります。
二つ目は、広告費の前払いです。
案件獲得のための広告費は、先に支払いが発生します。
その成果が売上として現れ、さらに入金されるまでには時間がかかります。
広告が機能している場合でも、この時間差を見落とすと、手元資金は薄くなります。
三つ目は、稼働率の変動です。
IT受託会社では、相談件数や見込み案件があっても、それがすぐに売上化するとは限りません。
見積中の案件、着手待ちの案件、先方都合で開始が遅れる案件もあります。
社内メンバーの稼働が毎月きれいに埋まるとは限らず、月によって売上の実現時期にズレが出ていました。
この三つが重なることで、試算表上は大きく問題がないように見えても、実際の月末残高は不安定になっていました。
特に固定費、広告費、外注費の支払いが重なる月には、月末残高が固定費の1か月分を少し上回る程度まで落ちていました。
問題は、単純な売上不足ではありません。
先に出ていくお金と、後から入ってくるお金の時間差が、借入判断に使える形で整理されていなかったことでした。
支援で最初に確認したこと
このケースでは、借入できるかどうかを先に見るのではなく、まず資金判断の軸を整理しました。
確認したのは、主に三つです。
1. 手元資金で固定費を何か月分カバーできるか
まず、人件費、家賃、通信費、システム利用料など、毎月発生する固定費を確認しました。
そのうえで、現在の手元資金で固定費を何か月分カバーできるかを見ました。
表面的には、固定費の約1.7〜1.9か月分の手元資金がありました。
ただし、Y社では広告費を継続的に使っていました。
広告を止めれば支出は減りますが、案件獲得の流れも細くなる可能性があります。
そのため、資金戦略上は、広告費を単なる変動費としてではなく、一定期間は止めづらい支出として扱いました。
広告費を準固定的な支出として加えると、実質的な固定費カバー月数は約1.3〜1.5か月程度まで下がりました。
この整理によって、見かけよりも資金余力が薄いことが明確になりました。
2. 稼働率がどこまで下がると資金が苦しくなるか
次に、社内メンバーの稼働率を確認しました。
Y社では、正社員の稼働率が85％前後を下回る月が続くと、売上計画は大きく崩れていなくても、広告費と返済を抱えたままでは資金余力が一気に縮む構造でした。
ここで大事だったのは、通常月だけで判断しないことです。
順調な月を前提にすれば、借入返済も広告投資も成り立つように見えます。
しかし、実際の経営では、案件開始の遅れや検収のズレが起こります。
そこで、通常時ではなく、
「少し未達だった月でも耐えられるか」
を基準にしました。
この見方に変えることで、借入額を大きくしすぎるリスクが見えました。
3. 借入返済と広告投資が同時に続けられるか
借入をすれば、当面の手元資金は厚くなります。
ただし、借入には返済があります。
返済は毎月固定で出ていきます。
そのため、広告投資を続けながら返済もできるかを確認する必要がありました。
Y社では、返済負担が月商比で6％近くになると、広告費の継続と外注活用の両立が厳しくなる試算でした。
そのため、借入額は「借りられるだけ借りる」のではなく、
広告を止めず、下振れ月でも返済を維持できる範囲
に絞って考えることにしました。
借入の目的も整理しました。
今回の借入は、採用前提で大きく借りるものではありません。
まずは、広告費の前払いと入金サイトのズレを吸収するための安全幅を確保する。
そのうえで、増員については稼働率の安定を見てから再判断する。
この順番に整理しました。
実際に並べた資料
支援では、決算書や試算表だけで判断しませんでした。
あわせて、次の情報を月ごとに並べました。
広告費の月次推移。
案件ごとの請求タイミング。
入金予定。
外注費の支払条件。
直近の稼働率。
固定費。
既存借入の返済予定。
ここで重視したのは、平均値ではありません。
平均すると問題がないように見えても、資金が薄くなる月はあります。
その月に、広告費、外注費、返済、入金遅れが重なると、資金繰りは一気に苦しくなります。
そのため、
「最も資金が薄くなる月に、何が重なっているか」
を確認しました。
資金需要を三つに分けた
整理の中で、資金需要を三つに分けました。
一つ目は、既存の運転資金です。
毎月の固定費や外注費を支払うために必要な資金です。
二つ目は、広告投資を継続するための先行負担です。
広告費を支払ってから、売上化し、入金されるまでの時間差を埋める資金です。
三つ目は、将来的な採用や増員に向けた投資余力です。
この三つを混ぜて考えると、借入金額が感覚的になります。
「何となく不安だから多めに借りたい」
「採用もしたいから、できるだけ借りておきたい」
そう考えたくなる場面もあります。
ただ、資金の目的を分けてみると、今回すぐに必要だったのは、採用資金ではありませんでした。
まず必要だったのは、広告費の前払いと入金サイトのズレを吸収するための安全幅でした。
そのため、Y社では、採用前提で大きく借りるのではなく、現状の資金構造に合わせて必要額を絞る方向になりました。
社長の判断が変わった点
支援前は、社長の中で、
「資金が足りない気がする」
「広告は止めたくない」
「借入をしておいたほうが安心かもしれない」
「でも、返済が増えるのも怖い」
という不安が混ざっていました。
支援後は、その不安を分けて見ることができました。
どの月に資金が薄くなるのか。
何か月分の固定費を持っておくべきか。
広告費を続けた場合、どこまで返済に耐えられるか。
稼働率が下がった場合、どの水準から危険になるか。
増員判断は、今すぐ行うべきか、もう少し数字を見てからでよいか。
これらを整理したことで、借入判断はしやすくなりました。
大きかったのは、
「資金が足りない気がするから借りる」
という状態から抜けられたことです。
借入そのものが目的ではなく、
何を維持するための借入なのか
を確認できたことに意味がありました。
この事例の着地
この事例では、最終的に、借入の必要性自体は否定しませんでした。
ただし、借入額とタイミングは見直しました。
広告費を継続するための安全幅は必要。
一方で、採用前提で大きく借りるには、まだ稼働率の安定を確認する必要がある。
そのように整理しました。
月商があるから大丈夫。
広告が効いているから続ければよい。
借りられるなら多めに借りておけばよい。
そのどれか一つで判断するのではなく、入金までの時間差、広告費の前払い、稼働率のぶれを一つの流れとして見直しました。
結果として、必要額と借入のタイミングが絞り込まれました。
この事例から見えること
IT受託会社の資金繰りは、月商だけでは判断しきれません。
売上があっても、入金までに時間がかかる。
広告費や外注費が先に出ていく。
稼働率が月ごとに変動する。
返済が始まると、毎月の固定支出が増える。
こうした要素が重なると、利益よりも先に手元資金が細くなることがあります。
この事例で大事だったのは、借入ができるかどうかではありません。
今、何を守るために借りるのか。
いくらまでなら、広告投資と返済を両立できるのか。
増員判断は、今すぐ行うべきなのか。
そこを整理したことでした。
資金繰りの不安は、頭の中にあるだけだと大きく見えます。
しかし、入金時期、支払時期、広告費、外注費、稼働率、返済額に分けて並べると、判断できる形に近づきます。
本事例は、実際の相談内容をもとに再構成したモデルケースです。
守秘義務の観点から、一部の表現や数値は調整しています。
同じIT受託会社でも、入金サイト、広告依存度、固定費、外注費、稼働率によって、必要な資金戦略は変わります。
大事なのは、借りられるかどうかだけではありません。
今、借りるべきか。
借りた後も、会社が無理なく回るか。
そこを判断できる状態にすることです。きか」を判断できる状態をつくることです。
まずは自社の数字を整理することから始めてみてください。
