IT受託会社専門｜資金戦略を設計する行政書士・外部CFO型パートナー
月商は一定水準を維持している。
既存取引先もあり、案件が急にゼロになるわけでもない。
それでも、口座残高の推移だけは安定しない。
月によっては利益が出ているのに資金が減り、別の月には売上が大きくても次の投資判断に踏み切れない。
IT受託会社では、この違和感が放置されやすいものです。
数字は出ているのに、意思決定の土台になる数字が揃っていないからです。
今回ご紹介する事例は、Web制作と受託開発を組み合わせているIT受託会社が、広告投資を継続しながら借入を検討していた局面を再構成したモデルケースです。
ご相談の入口は「売上は落ちていないのに、なぜ資金が増えないのか」というものでした。
実際には、月商の見え方と、資金余力の実態がずれていたことが論点でした。
事例概要（Y社）
- 業種：Web制作・受託開発を中心とするIT受託会社
- 年商レンジ：5,000万円〜7,000万円程度
- 組織体制：代表1名、正社員3〜4名、外部パートナー数名
- 当初の相談内容：広告費を継続しながら、先に借入をしておくべきか判断したい
- 表面的な悩み：月商は維持しているのに、資金繰りに余裕が出ない
- 本質的な論点：広告費の前払い、入金サイト、稼働率変動が重なる局面での資金余力が把握できていなかった
経営者としては、広告投資は止めたくないという考えがありました。
実際、案件獲得の流れを維持するうえで、広告の継続は一定の意味を持っていました。
ただ、その支出が前払いである以上、売上計上よりも先に現金が出ていく。
ここに入金サイト60日前後の構造と、受託案件の稼働率変動が重なると、月商を見ているだけでは資金判断が追いつかなくなります。
どこに資金構造上の問題があったか
Y社では、月商はおおむね400万円〜600万円程度で推移していました。
受託案件と継続保守の組み合わせで売上は一定水準を保っており、一見、不安定には見えにくい状態です。
しかし実際の資金移動を追うと、三つのズレがありました。
一つ目は、入金サイトのズレです。
請求から入金までおおむね60日前後で、月末に請求した案件の入金が翌々月になることも珍しくない。
二つ目は、広告費の前払いです。
案件獲得のための出稿費が先に出ていくのに、その成果が売上として現れるのは後になります。
三つ目は、稼働率の変動です。
月によって社内メンバーの稼働がきれいに埋まるとは限らず、見積段階の案件や着手待ち案件が増えると、売上見込みに対して実現時期がずれます。
この状態では、試算表で黒字が見えていても、営業CFは細くなりやすい。
実際、固定費と広告費、外注費の支払いが重なる月には、月末残高が固定費の1か月分を少し上回る程度まで落ちていました。
問題は売上不足ではなく、「先に出ていくお金」と「後から入るお金」の時間差が整理されていなかったことです。
実際に整理した判断軸
このケースでは、借入の可否より先に、資金判断の軸を見直しました。
1. 固定費カバー月数が何か月あるか
まず見たのは、手元資金で固定費をどれくらいカバーできるかです。
人件費、家賃、通信費、システム利用料などを含めた固定費ベースでは約1.7〜1.9か月。
これに継続的に発生していた広告費を準固定的な支出として加えると、実質のカバー月数は1.3〜1.5か月程度まで下がっていました。
広告費は会計上は販管費でも、一定期間は止めづらい支出です。
案件獲得を広告に依存している局面では、資金戦略上は固定費に近いものとして見たほうが実態に近い。
ここを分けて考えると、見かけより資金余力が薄いことが明確になりました。
2. 稼働率がどこまで下がると危険か
次に、人月モデルとしての稼働率の下振れを確認しました。
Y社では、正社員稼働率が85％前後を下回る月が続くと、売上計画は維持できても、広告費と返済を抱えたままでは資金余力が一気に縮む構造でした。
受託会社では、案件相談の件数と、実際に売上化するタイミングは一致しません。
見込み案件があること自体は安心材料でも、稼働率の下振れがある前提で見なければ、借入の妥当性は判断しづらい。
そこで、この会社では「通常時」ではなく「少し未達だった月」に耐えられるかどうか、を基準にしました。
3. 借入返済と広告投資が両立するか
借入をすれば、当面の資金不安は和らぎます。
ただし、その返済が毎月固定で発生する以上、広告投資と同時に持ちこたえられるどうか、を見なければ意味がありません。
この事例では、返済負担が月商比で6％近くに達すると、広告費の継続と外注活用の両立が厳しくなる試算でした。
そのため、必要額は「取れるだけ取る」ではなく、広告を止めずに、かつ下振れ月でも返済を維持できる範囲に絞る整理になりました。
支援の進め方
支援では、まず決算書や試算表だけでなく、広告費の月次推移、案件ごとの請求タイミング、入金予定、外注費の支払条件、直近の稼働率を並べました。
ここで重視したのは、平均値ではなく、資金が最も薄くなる月の構造です。
そのうえで、資金需要を三つに分けました。
一つ目は既存の運転資金。
二つ目は広告投資を継続するための先行負担。
三つ目は将来的な採用や増員に向けた投資余力です。
この三つを混ぜると、借入金額が感覚的になります。
逆に分けて考えると、「今の借入は広告継続のためなのか、それとも成長投資のためなのか」が明確になります。
結果として、Y社では、採用前提で大きく借りるのではなく、まず広告費前払いと入金サイトのズレを吸収するための安全幅を確保し、その後の増員判断は稼働率の安定を見て再判断する形に整理しました。
誤解しやすかったポイント
月商が安定していれば、資金繰りも安定しているという誤解
月商はあくまで売上の指標であって、月末に使える現金の厚みを示すものではありません。
特に入金サイトが長く、広告費や外注費が先行する会社では、月商があっても資金繰りは不安定になりえます。
広告費は案件が取れている限り問題ないという誤解
広告費は成果が見えやすい反面、先払い負担です。
売上につながっていても、その回収までの時間差を無視すると、資金余力は削られ続けます。
広告効率ではなく、資金の持久力とセットで見る必要があります。
借入すれば、投資判断は楽になるという誤解
借入は資金を厚くしますが、返済によって将来の自由度を削ります。
広告費や採用費を持ちながら返済も続けるには、下振れ月でも耐えられる水準を見ておく必要があります。
借入自体が答えではなく、どの前提なら持続するか、が論点です。
事例の着地
この事例で整理されたのは、資金調達の手段よりも、何を維持するための借入かという目的でした。
月商があるから大丈夫、広告が効いているから続ける、という判断をいったん保留し、入金までの時間差、広告費の前払い、稼働率のぶれを一つの流れとして捉え直した。
その結果、必要額と借入のタイミングが絞り込まれました。
経営者にとって大きかったのは、「資金が足りない気がするから借りる」という状態から抜けられたことです。
どの月が危険か、何か月分の余力を持つべきか、返済と広告継続が両立する範囲はどこか。
そこまで見えると、借入判断はしやすくなります。
まとめ
IT受託会社の資金繰りでは、月商や黒字の見た目だけでは判断しきれません。
広告費の前払い、入金サイト60日、稼働率の変動、外注費の先行負担が重なると、利益よりも先に資金余力が細くなることがあるからです。
借入判断を設計する際には、売上規模よりも、資金が最も薄くなる月に何が重なっているかを見るほうが実務的です。
自社で広告投資を続けている場合は、その支出を一度「固定的に近い負担」として置き換えてみるだけでも、見え方は変わってきます。
※本事例は実際の相談内容をもとに再構成したモデルケースです。
守秘義務の観点から一部表現を調整していますが、判断の構造自体は実務に基づいています。
資金戦略は、一般論で決められるものではありません。
同じIT受託会社でも、入金サイトや固定費構造によって最適解は変わります。
重要なのは、「借りられるか」ではなく「今、借りるべきか」を判断できる状態をつくることです。
まずは自社の数字を整理することから始めてみてください。
